2007-11-11 13:50
zyt3108
一個10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給三個大男人。而這三個大男人現場更沒有送花的對象。也就是說在他們沒有這種消費需求的前提下，卻不知不覺地成為了賣花男孩成功的營銷對象。
這三個人一個是營銷總監，一個是市場部經理，一個是省級經理。這個故事實實在在的發生在筆者本人身上。故事就是故事，可是如果作為營銷界的同仁們細細品味一下還真能感悟到一點什麼――先看完故事再談體會吧！
時間：2004年12月18日22時
教室：西安回民坊某酒館
講師：賣花男孩
學生：食客三人（某制藥廠營銷總監、市場部經理、陝西省經理）
營銷總監在市場部經理的陪同下到西安考察市場。
由於航班晚點，安排住宿後三人到當地風味飲食“回民坊”吃晚飯。三人一邊吃飯一邊聊陝西市場的銷售工作。
包房外有人敲門。應聲一張稚嫩的笑臉探進室內，“幾位老板晚上好，能讓我進來嗎？”
“進來吧！”
一個身著洗的有些發白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺1米左右的地方沖著三人說，“看幾位先生
滿臉紅光，一定是發大財了，買幾只鮮花吧？！”
“你看我們三個大男人買花送給誰呀？”陝西經理不經意說。
“送給帥哥唄！”。
小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說。
“這小子，還挺會拍馬屁。多大了？”，筆者微笑著對小男孩說。
“十歲了。聽老板的口音是東北人呐，東北人都有錢，看您還抽中華呐！”小男孩說！
“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經理有些不耐煩了。“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運！”小男孩調皮的笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個給斟滿啤酒，然後閃到一邊不動聲色地看著大家。
“這怎麼行，快給這位小家夥幾塊錢……”筆者顯然有些著急了。
市場部經理遞給小家夥5元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進上衣口袋，抬起頭從容地向我說，“一支10元錢”！並且迅速地走到市場部經理的背後用他細弱的小拳頭為市場部經理捶背！
我和市場部經理相對一笑，市場部經理拿出錢夾，不巧沒有零錢！於是，市場部經理只好拿出10元錢並准備換回小男孩口袋裏的5元錢。然而，出乎預料的是，小男孩接過後又迅速地揣入口袋，並面向市場部經理深鞠一躬道：“謝謝幹爹”！
…………自然市場部經理沒有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了！
三人已經笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯！
小男孩滿臉歡笑地向市場部經理作了一個飛吻的手勢，口中念到“幹爹，ILOVOYOU！”，並倒退著走出了房門！
故事似乎應該結束了，當我們用過餐來到大廳的時候又見到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經沒有了，他正在大廳的角落裏幸福地享受著手中的肉夾膜。當他看到我們三人是依舊調皮地向我們做著鬼臉！
聰明，調皮，可愛，可敬的小家夥！！！
在這節“課”當中，我們“年輕”的“教師”大量地運用一系列的營銷手段不禁讓在場的“同學”折服與汗顏。
首先，獨特的目標市場選擇：
小男孩把他的目標市場與消費人群定在飯店和幾個大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣花”習慣性為。多數賣花者會選擇商業街、公園、酒吧等青年男女經常出沒的場合，然而，小男孩也許知道那邊的競爭會比較激烈，獨辟蹊徑，選擇了相對較為空白的市場――飯館。小男孩能夠把三個大男人作為他的銷售目標人群，實實在在的說具有非常高的難度系數。也許他不知道包房面是三個男人，也許他已經通過他的“市場調研”摸清了三個男人的基礎狀況，有備而來。不管怎麼說，這孩子選擇了具有相當高的難度系數的空白市場！
其次，必勝的營銷心理支持；小男孩能夠從容不迫的運用各種營銷手段面對三個從事營銷十幾年的所謂資深人士（當然小男孩並不知曉），首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個營銷過程中並非一帆風順，而是不時遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本並不屬於他的潛在客戶!“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經習慣了把自己的“尊嚴”供奉並淩駕於一切之上的“業內高手”將自己的營銷靈魂徹底進行一次洗禮了！恐怕我們當中很多人已經沒有了那種“越是艱險越向前”的大無畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態了！
第三，巧妙的營銷策略及戰術：小男孩在整個“玫瑰花營銷”過程中，營銷策略及思路十分清晰。首先，小男孩把營銷初級技巧（推銷技巧）把握得非常到位。他知道把整個營銷過程完成必須先讓這三個大男人接受他本人。於是小男孩非常禮貌的敲門、問候，取得消費者對他初步認可，然後開門見山的告知他的來意。也可能他知道他會被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標人群的消費心態的變化。果然，當他遭到第一次拒絕的時候，他並沒有選擇放棄，而是迅速轉移話題，開始尋找消費者共同的弱點――喜歡奉承。於是他開始誇獎東北人的“弱點”――“有錢，講義氣”。這樣一來，目標消費者就會得到所謂的心理慰籍，將消費的防線逐漸放松。看到自己的策略和戰術初見成效，小男孩針對目標人群的特點拿出“殺手鐧”――免費贈送！試想，三個比較虛榮的東北男人誰會去占10歲男孩這個弱勢個體的便宜呢？！於是，5元錢就輕易的落到了“營銷者”的囊中。看到自己的戰略已經取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴大戰果。當他在實施進一步“營銷攻擊”之前，他已經知道他的服務購買方的精確目標――市場部經理。於是，他便迅速轉移工作重點――為市場部經理捶背，緊接著進一步
提升銷量――“每只花10元”！此時的市場部經理的消費心裏防線已經徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖，心甘情願的再次為同意消費二次買單！出乎小男孩和市場部經理的預料，市場部經理沒有零錢――只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以外的收獲！第四，精細的售後服務跟進：
小男孩在基本完成營銷過程之後沒有忘記為他的消費者盡心售後服務。為在座的每一位斟滿酒。當他接過10元錢後調皮問候了了市場部經理――“謝謝幹爹”！正式這句及時售後服務用語才得以在第二次營銷動作後取得了範圍之外的收獲！
也許“玫瑰花營銷”事件當中有某些環節和營銷手段已經超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營銷活動中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭淨，我們才能真正在林立的營銷理論當中沐浴到淳樸和現實的春風！作為營銷界的某些人士經常在教科書中去尋找營銷的所謂理論支點，也經常會把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發掘出震驚世界的新新營銷大法，亦或幻想著解剖某某營銷大師，分析一番大師的祖宗八代營銷遺傳基因！以獲得自身的涅磐重的新生……現在想起來真的有些笑！！！
事實上在我們所謂專業的營銷或的策劃隊伍中，真的隱藏著不少“頭重腳輕根底淺，嘴尖皮厚腹中空”的家夥，他們不懂得向實戰討教，要麼只會倒背如流地向你炫耀營銷理論的豐富，要麼只會到處剽竊人家的文字進行排列組合拼湊出自己的所謂高作，要麼就會下栽羅列前沿數字然後故做深沉地為眾生相“指點迷津”，這些人真應該向我們這為可愛的賣花小男孩學習一些實實在在的“真本領”了，實實在在地為我們的營銷事業作出一些實實在在的貢獻吧！
另外給各位推薦一本書，我在這本書裏學到很多東西，希望也能對大家有所幫助。
《創新營銷》
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